Online-Vertriebskanäle und Multi-Channel-Strategien
Wie Unternehmen ihre Reichweite im digitalen Handel maximieren
In der heutigen digitalisierten Welt reicht ein einzelner Online-Vertriebskanal oft nicht mehr aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Kunden informieren sich über viele Plattformen hinweg, vergleichen Angebote und erwarten einen „nahtlosen Einkauf“ – egal, ob auf dem Smartphone, am Laptop oder in sozialen Netzwerken. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, setzen Unternehmen auf Multi-Channel-Strategien, die verschiedene Vertriebskanäle miteinander verknüpfen und gezielt nutzen.
Was sind Online-Vertriebskanäle?
Online-Vertriebskanäle sind digitale Wege, über die Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft werden. Jeder Kanal hat eigene Zielgruppen, Anforderungen und Chancen. Die wichtigsten Online-Kanäle im Überblick:
Eigener Onlineshop
Der eigene Webshop (z. B. mit Shopify, WooCommerce oder Shopware) bietet maximale Kontrolle über Markenauftritt, Sortiment, Preisgestaltung und Kundendaten. Er eignet sich ideal für den Direktvertrieb (D2C) und für den Aufbau einer starken Kundenbindung.
Online-Marktplätze
Plattformen wie Amazon, eBay, Etsy oder Aliexpress bieten große Reichweite und Vertrauen bei Kunden. Händler profitieren von bestehender Infrastruktur, müssen jedoch Gebühren zahlen und sich den Regeln der Plattformen unterordnen.
Mobile Apps
Eigene Shopping-Apps wie der DB Navigator gewinnen an Bedeutung, besonders bei jüngeren Zielgruppen. Sie bieten personalisierte Erlebnisse und Push-Benachrichtigungen als Kundenbindungsinstrument.
Im Vorfeld: Soziale Netzwerke (Social Commerce)
- Plattformen wie Instagram, Facebook, TikTok und Pinterest sind (noch) keine echten Verkaufskanäle, schaffen aber Aufmerksamkeit für Produkte.
- Nutzer können Produkte direkt im Social-Media-Feed entdecken und dann zum Bestellen in den Onlineshop wechseln.
Im Vorfeld: Vergleichsportale & Affiliate-Seiten
Webseiten wie Idealo, Check24 oder Geizhals listen (gegen Bezahlung!) Produkte verschiedener Anbieter und leiten Besucher weiter. Affiliate-Marketing über Blogger und Influencer ist ebenfalls eine Möglichkeit zur Neukundengewinnung.
Im Vorfeld: Newsletter
Zwar kein direkter Vertriebskanal , aber ein äußerst effektiver Weg zur Kundenbindung und Verkaufsförderung. Entscheidend ist die Weiterleitung vom Newsletter in den Shop.
Was bedeutet Multi-Channel-Strategie?
Eine Multi-Channel-Strategie beschreibt den systematischen Einsatz mehrerer Vertriebskanäle parallel – mit dem Ziel, die Reichweite zu vergrößern, Kunden dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten, und die Conversion-Raten zu erhöhen.
Ziele der Multi-Channel-Strategie:
- Mehr Kundenkontakte und Umsatzpotenziale
- Risikostreuung durch kanalübergreifende Präsenz
- Verbesserung des Kundenerlebnisses
- Steigerung der Markenbekanntheit
Beispiel: Ein Modehaus verkauft über den eigenen Shop, sowie Amazon und stationäre Ladengeschäfte – und spricht damit unterschiedliche Zielgruppen an.
Cross-Channel und Omnichannel – die Weiterentwicklungen
Multi-Channel ist die Basis – doch viele Unternehmen gehen einen Schritt weiter:
Cross-Channel
Die Kanäle sind miteinander verknüpft. Ein Kunde bestellt z. B. online und holt das Produkt im Laden ab („Click & Collect“). Oder er erhält bei einem abgebrochenen Online-Kauf eine personalisierte E-Mail mit Gutschein.
Omnichannel
Hier steht der Kunde im Zentrum, nicht der Kanal. Alle Touchpoints (Shop, App, Social Media, Kundenservice etc.) sind vollständig integriert. Der Kunde erlebt die Marke als einheitlich und konsistent – egal, wo und wie er kauft.
Herausforderungen bei Multi-Channel-Strategien
Obwohl der Nutzen groß ist, bringt die Umsetzung auch Herausforderungen mit sich:
- Technische Komplexität: Unterschiedliche Plattformen erfordern Schnittstellen und Systeme zur Synchronisierung von Beständen, Preisen und Kundendaten.
- Marketingkosten: Je mehr Kanäle, desto höher der Aufwand für Werbekampagnen, Content-Produktion und Pflege.
- Kanal-Konflikte: Eigener Shop vs. Amazon? Preisunterschiede oder unterschiedliche Lieferzeiten können für Unzufriedenheit sorgen.
- Logistik & Retouren: Eine durchdachte Infrastruktur ist notwendig, um kanalübergreifend zuverlässig zu liefern und Rücksendungen effizient zu bearbeiten.
Best Practices für eine erfolgreiche Multi-Channel-Strategie
- Zielgruppenorientierte Kanalauswahl: Nicht jeder Kanal ist für jedes Produkt oder jede Zielgruppe geeignet. Beispiel: TikTok hat eine jüngere Nutzergruppe als Facebook.
- Zentrale Datenbasis: Ein ERP- oder PIM-System hilft, alle Produkt-, Kunden- und Lagerdaten synchron zu halten.
- Konsistentes Branding: Visuelle Gestaltung, Sprache und Serviceversprechen sollten kanalübergreifend einheitlich sein.
- Monitoring & Optimierung: Analysetools helfen dabei, die Performance der einzelnen Kanäle zu messen und gezielt zu verbessern.
- Automatisierung nutzen: Chatbots können den Aufwand im Vorfeld eines Kaufs reduzieren und die Verweildauer der Besucher einer Website erhöhen,
Fazit
Wer Kunden dort abholt, wo sie sich tatsächlich aufhalten – sei es auf der eigenen Website, im eigenen Shop, auf Amazon oder in sozialen Netzwerken – erhöht seine Umsatzchancen. Entscheidend ist jedoch nicht die bloße Präsenz, sondern die möglichst nahtlosen Verknüpfung der Kanäle.